雖然枝條很多，根卻只有一條

穿過(guò)我青春的所有說(shuō)謊的日子

我在陽(yáng)光下抖掉我的枝葉和花朵

現(xiàn)在我可以枯萎而進(jìn)入真理

--威廉·巴特勒·葉芝（1865-1939） 《隨時(shí)間而來(lái)的真理》

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產(chǎn)品的根本在于對(duì)客戶的價(jià)值。

找到了產(chǎn)品對(duì)客戶的核心價(jià)值，產(chǎn)品才有了基本的穩(wěn)度，有了生存的根基和前提。

僅有穩(wěn)度，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，單有穩(wěn)度，很難讓企業(yè)真正成功，甚至很多情況下無(wú)法生存。

但要牢記的是，企業(yè)歸根結(jié)底是要為客戶創(chuàng)造價(jià)值的，產(chǎn)品“穩(wěn)粘滑廣速”的幾個(gè)度，都是圍繞著價(jià)值，任何背離了向客戶交付價(jià)值的策略和行動(dòng)，都會(huì)將企業(yè)引向歧路。

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粘度，是衡量產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶后，還能否給企業(yè)帶來(lái)持續(xù)、長(zhǎng)期的產(chǎn)出，讓企業(yè)可以有更穩(wěn)定持續(xù)的健康增長(zhǎng)。

SaaS模式之所以受到資本市場(chǎng)的青睞，原因之一是SaaS模式天生具有粘度。從資本的角度看，SaaS按時(shí)間和使用量的收費(fèi)模式，相比On-Premise傳統(tǒng)軟件的一次性收費(fèi)模式，能帶來(lái)更持久更穩(wěn)定的業(yè)績(jī)收入，而不需要每年都要從頭開(kāi)始拓展新客戶。

在之前的《SaaS模式為什么成功》一文中講過(guò)，SaaS模式的粘度好于傳統(tǒng)軟件模式，根本原因并不是收費(fèi)模式（傳統(tǒng)軟件也在改變收費(fèi)模式），而在于相比傳統(tǒng)軟件模式在提供持續(xù)的價(jià)值交付中具備優(yōu)勢(shì)，即綜合擁有成本的降低和用戶體驗(yàn)的提升。

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產(chǎn)品要有粘度，要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期持續(xù)的收費(fèi)，關(guān)鍵在于是否能持續(xù)為客戶帶來(lái)價(jià)值。所有不為客戶做持續(xù)價(jià)值貢獻(xiàn)的收費(fèi)，都是耍流氓。

粘度的大小，取決于為客戶持續(xù)交付價(jià)值的強(qiáng)弱。SaaS模式，等于在客戶使用軟件的過(guò)程中，廠商不僅提供產(chǎn)品，而且提供了系統(tǒng)運(yùn)行的軟硬件環(huán)境以及所有的運(yùn)維和運(yùn)營(yíng)服務(wù)，為客戶提供的價(jià)值本身就是長(zhǎng)期和持續(xù)性的，持續(xù)收費(fèi)理所應(yīng)當(dāng)。

傳統(tǒng)軟件要實(shí)現(xiàn)持續(xù)收費(fèi)，不外乎以下幾點(diǎn)：

• 收費(fèi)模式改變：一次性收費(fèi)改為按年收費(fèi)，對(duì)客戶其實(shí)更合算（展開(kāi)太長(zhǎng)，如有疑義，另文說(shuō)明）；

• 收取維保費(fèi)用：大致為軟件費(fèi)用的10%-20%，為客戶提供持續(xù)版本升級(jí)和技術(shù)支持；

• 收取擴(kuò)容費(fèi)用：增加使用人數(shù)或管理對(duì)象，本質(zhì)上是將軟件創(chuàng)造的價(jià)值復(fù)制到更大范圍；

• 銷(xiāo)售新增模塊：在既有產(chǎn)品上增加新的功能或能力，本質(zhì)上是為客戶帶來(lái)更多的新價(jià)值；

• 提供運(yùn)營(yíng)服務(wù)：為產(chǎn)品提供專業(yè)化的運(yùn)維和運(yùn)營(yíng)服務(wù)，在現(xiàn)有價(jià)值交付中負(fù)擔(dān)一部分工作

不管是哪一種，要持續(xù)收費(fèi)，前提是必須要能為用戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

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不管是哪種模式，粘度的基礎(chǔ)是產(chǎn)品的穩(wěn)度和替換成本，以及相較同類產(chǎn)品的高性價(jià)比和良好的用戶體驗(yàn)。

產(chǎn)品的穩(wěn)度-“基礎(chǔ)價(jià)值”不存在了，那一切都無(wú)從談起。自動(dòng)提款機(jī)做得再好，當(dāng)“無(wú)現(xiàn)金社會(huì)”到來(lái)的時(shí)候，也已經(jīng)沒(méi)有存在的價(jià)值。

現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，大多數(shù)企業(yè)軟件產(chǎn)品的問(wèn)題并不是沒(méi)有基礎(chǔ)價(jià)值，而往往是“用不起來(lái)”或者“用不好”，其中不排除有用戶自身的問(wèn)題，但更多的是廠商及服務(wù)商提供的產(chǎn)品和服務(wù)的問(wèn)題，造成產(chǎn)品使用情況不佳。

假如最終導(dǎo)致產(chǎn)品的性價(jià)比低，系統(tǒng)的替換成本低于替換收益，那產(chǎn)品即使在用戶處安裝使用了，也存在隨時(shí)被替換的可能，即使眼前還能向客戶持續(xù)收費(fèi)，但粘度事實(shí)上是很差的。

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最佳的高替換成本，其實(shí)是優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)，讓用戶習(xí)慣并且喜歡上你的產(chǎn)品，你才擁有了真正好的粘度，否則粘度只能是令人討厭的甩不掉的黏，而不是讓人依依不舍常用常新的粘。

曾經(jīng)看到不少用戶交互和體驗(yàn)做的非常糟糕的產(chǎn)品，每次我都會(huì)問(wèn)：“為什么不在用戶體驗(yàn)上多下下功夫？”

總會(huì)得到類似的回答：“功能不都有了嗎？像我們這類系統(tǒng)管理軟件，購(gòu)買(mǎi)決策者又不是具體使用者，他們只要功能有價(jià)格低就行了，花那么多成本搞用戶體驗(yàn)意義不大。”

假如是因?yàn)槊孀由蠏觳蛔〉奶氯乇埽梢岳斫狻?/p>

但假如真這么想，那這家公司的麻煩就大了。

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滑度，是從項(xiàng)目走向產(chǎn)品的過(guò)程中最需要著力打造的一環(huán)。

滑度的滑，對(duì)應(yīng)的是產(chǎn)品價(jià)值交付過(guò)程中的摩擦力和交付成本，是產(chǎn)品這個(gè)能力節(jié)點(diǎn)到達(dá)用戶節(jié)點(diǎn)最終創(chuàng)造價(jià)值的路徑的光滑度。摩擦力越大，交付成本越高，滑度越低；摩擦力越小，交付成本越低，滑度越高。

我們?cè)?a >《少即是多，慢勝于快》中說(shuō)過(guò)：

企業(yè)級(jí)軟件本質(zhì)上是一種服務(wù)。軟件產(chǎn)品是其中部分服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的一種形式。

企業(yè)級(jí)軟件的目標(biāo)是通過(guò)服務(wù)為客戶提供價(jià)值。軟件產(chǎn)品是使服務(wù)規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化的一種方式，是更高效、更可擴(kuò)展、更標(biāo)準(zhǔn)地交付服務(wù)的一種手段，成功的產(chǎn)品化可以為用戶提供更高性價(jià)比的服務(wù)，使客戶獲得更高的價(jià)值。

做企業(yè)軟件，走絕對(duì)服務(wù)的路，面臨成本和定價(jià)之間幾乎不可調(diào)和的矛盾，利潤(rùn)低，可擴(kuò)展性差。產(chǎn)品使服務(wù)獲得了補(bǔ)貼，為解決服務(wù)價(jià)值不足以支付服務(wù)成本的問(wèn)題提供了一種出路，并能夠在某種程度上解決企業(yè)擴(kuò)展性問(wèn)題。

某種意義上，一頭是絕對(duì)服務(wù)，一頭是絕對(duì)產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)級(jí)軟件來(lái)講，基本都是中間態(tài)。絕對(duì)服務(wù)是絕對(duì)加法，絕對(duì)產(chǎn)品是絕對(duì)乘法，甚至因產(chǎn)品形態(tài)不同，可以達(dá)到乘方乃至階乘。

滑度，即是絕對(duì)服務(wù)和絕對(duì)產(chǎn)品之間的刻度，游標(biāo)越靠近絕對(duì)產(chǎn)品一頭，就擁有越高的滑度。

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需要特別注意的是，產(chǎn)品的價(jià)值交付過(guò)程，不只包括產(chǎn)品研發(fā)和實(shí)施服務(wù)，還包括一個(gè)非常重要（假如不是更重要的話）的部分：銷(xiāo)售。

在企業(yè)市場(chǎng)里，銷(xiāo)售的重要性，怎么說(shuō)都不為過(guò)。企業(yè)軟件產(chǎn)品，很難像消費(fèi)者軟件一樣自己就會(huì)營(yíng)銷(xiāo)自己，即使是有互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)的立即就能試用的SaaS產(chǎn)品，缺了線下銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)，也往往很難達(dá)成真實(shí)交易。

產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程也是完整的價(jià)值交付過(guò)程中的一部分，企業(yè)要通過(guò)銷(xiāo)售和市場(chǎng)行為，有效向客戶傳遞產(chǎn)品的價(jià)值信息，并促成產(chǎn)品交易，才有后續(xù)的產(chǎn)品落地實(shí)施和使用環(huán)節(jié)，沒(méi)有銷(xiāo)售和市場(chǎng)，價(jià)值交付無(wú)從談起。

企業(yè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售，成本也是很高的，去讀國(guó)外軟件廠商的財(cái)報(bào)，你往往會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售和市場(chǎng)的成本占比要高于服務(wù)。銷(xiāo)售和市場(chǎng)假如很弱，那么價(jià)值交付的損耗就很高，摩擦力就很大，滑度很差。而且吊詭的是，許多軟件廠商，即使產(chǎn)品不錯(cuò)，也往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，在銷(xiāo)售上投人投錢(qián)，并不一定就有相應(yīng)的回報(bào)。

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銷(xiāo)售也是專業(yè)，銷(xiāo)售方法也像產(chǎn)品本身一樣，是需要研發(fā)、優(yōu)化和改進(jìn)的，是要可復(fù)制、可再生的。

產(chǎn)品不僅是軟件包和包裝盒，產(chǎn)品的銷(xiāo)售方法、實(shí)施工藝和交付流程等，都是產(chǎn)品的一部分，假如一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和實(shí)施資源都不具有可復(fù)制性，那這個(gè)產(chǎn)品的滑度就很成問(wèn)題。

滑度，和銷(xiāo)售過(guò)程、交付過(guò)程的可復(fù)制性有很大的關(guān)系。一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、實(shí)施和使用越容易上手，它的滑度就越高。

各方面滑度都特別好的產(chǎn)品，可以低摩擦甚至零摩擦地抵達(dá)用戶節(jié)點(diǎn)，甚至可以滑向與該節(jié)點(diǎn)連接的其它用戶節(jié)點(diǎn)，讓軟件從做加法，到做乘法，甚至做乘方。

（未完待續(xù)）
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