從赤裸湖泊的遙遠中心

傳來潛鳥的呼喊

那是擁有很少東西的人的呼喊

——羅伯特·勃萊（1926～）

01

前面有一篇《企業(yè)軟件在中國有前途嗎？》，提到普遍認為中國的企業(yè)軟件市場不好做。“不好做”的另一面，是“沒做好”。

“沒做好”的標志之一，就是中國企業(yè)軟件產(chǎn)品的水平普遍不高，好產(chǎn)品鳳毛麟角。

正因如此，在中國做企業(yè)軟件市場，成功的關(guān)鍵，在于能做出“好產(chǎn)品”。

02

對企業(yè)軟件廠商來說，產(chǎn)品、銷售和服務(wù)，哪一塊板都不能太短，每一塊都會關(guān)系到企業(yè)的生死，但產(chǎn)品，無疑是其中最關(guān)鍵、最核心、最重要的一環(huán)。

產(chǎn)品為銷售提供了基礎(chǔ)，好的產(chǎn)品可以讓銷售賣起來更容易；產(chǎn)品為服務(wù)提供了底線，好的產(chǎn)品可以降低服務(wù)的難度，保證客戶的基本滿意度。但反過來，好的服務(wù)和好的銷售，卻并不能讓產(chǎn)品變得更好，很多時候，甚至?xí)屗兊酶恪?/p>

03

一家企業(yè)軟件廠商，假如產(chǎn)品不行，卻剛好有很強的銷售隊伍，比之碰到糟糕的銷售隊伍，更加可怕。

產(chǎn)品不行，銷售也不行，最起碼可以早死早超生。

產(chǎn)品不行，卻因為銷售很強而帶來很多生意，表面上似乎是好事，但很可能反而會使企業(yè)更加不重視把產(chǎn)品做好，最終還是失敗，只不過是人為延長了死亡時間，帶來更大的資源浪費。

04

公式似乎成了：

好產(chǎn)品+好銷售>好產(chǎn)品+差銷售>差產(chǎn)品+差銷售>差產(chǎn)品+好銷售

但仔細看的話，就會發(fā)現(xiàn)這公式并不符合基本數(shù)學(xué)邏輯，改成乘法就對了：

好產(chǎn)品X好銷售>好產(chǎn)品X差銷售>差產(chǎn)品X差銷售>差產(chǎn)品X好銷售

這個公式里，銷售不管好壞都是正數(shù)，而產(chǎn)品呢，好的產(chǎn)品是正數(shù)，差產(chǎn)品則是負數(shù)。

好產(chǎn)品，賣的再少，對長期成功也是正面作用。

差產(chǎn)品，賣的越多，給企業(yè)帶來的負面作用越大。

對外，每賣一單就是砸一次自己的牌子，品牌形象越來越差；對內(nèi)，項目越多資源越捉襟見肘，越難以收斂出好產(chǎn)品。

05

做好產(chǎn)品，說難也難，說不難也不難。

幾年前寫過一篇《如何做出“好東西”》，是《褚時健傳》的讀后感，其中寫到：

褚時健為何能夠干什么成什么？個人印象最深的一點：不管生產(chǎn)的是紅糖、香煙還是冰糖橙，褚時健始終在踏踏實實、認認真真地做“好東西”，拿今天的話來說，就是堅持“頭拱地”的做優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

褚時健說：“我這個人，做事講求踏實和認真。我從來不認為自己是個天才。但我一直是個實實在在做事的人，而且我有十分的認真態(tài)度，做哪一行就尊重哪一行的規(guī)律。學(xué)習(xí)多、了解多、實踐多，心里就有足夠的譜氣。無論以前在玉溪卷煙廠還是今天種橙，我取得的一些成績，總有人說學(xué)不會。其實，只要你努力掌握事情的規(guī)律，并且有認真、精益求精的態(tài)度，我覺得完全可以學(xué)會。”

說得沒錯，在每個企業(yè)，他做的不過是尊重規(guī)律、踏實做事，可是聽起來簡單，要真的認真、持久、并且精益求精地去做，卻是大多數(shù)人做不到的。

更何況看褚時健的故事，你會發(fā)現(xiàn)他所說的“尊重規(guī)律”“精益求精”，是無止境地做下去，只要做“好東西”需要，可以突破固有思維，可以打破禁區(qū)，可以承擔(dān)風(fēng)險。

比如在玉溪卷煙廠，為了提高產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率，褚時健上任不久就建議貸款261萬元引進英國的卷接機。要知道那是1981年的261萬元啊，那時冰棍只要兩分，工人月工資只有幾十元。開始輕工業(yè)廳和廠里的領(lǐng)導(dǎo)班子 都不同意，褚時健就給大家算賬，擺ROI，終于說服大家，新機器上線后兩個月帶來的收益就賺回投資。

褚時健接著試圖推進全廠的技術(shù)改造，要貸款1000萬美元引進更多先進設(shè)備，這已經(jīng)是個驚人的數(shù)字，結(jié)果在云南省貸款申請會議上，他了解到大多數(shù)企業(yè)害怕風(fēng)險不敢要貸款，空出了不少額度，他在中午休會期間和總工緊急算賬，下午就提出要求追加額度，申請2300萬美元貸款，讓與會者和省委領(lǐng)導(dǎo)都大為震驚。經(jīng)過努力，最終玉溪卷煙廠作為二線煙廠，拿到了這2300萬美元的貸款，引進全線德國設(shè)備，一躍成為國內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)最領(lǐng)先的煙廠。

這兩則小故事都是褚時健為做“好東西”，看準就上敢于承擔(dān)風(fēng)險的例子。接下來這個例子更能說明問題：解決了設(shè)備問題和管理問題后，為了做更高品質(zhì)的紙煙，就需要更高質(zhì)量的煙葉原料，而在中國的煙草管理體系中，煙廠只負責(zé)生產(chǎn)卷煙，至于煙葉原料，是由煙草公司統(tǒng)一采購調(diào)撥的，煙廠無權(quán)插手。換做一般人，恐怕也就都放棄了。“反正又不是我的問題，不讓我管，我也沒辦法啊。”，何況是國營企業(yè)，國家不讓干，這樣的想法，一點兒錯都沒有。

但褚時健不是一般人，對他來說，要做的是“好東西”，是高質(zhì)量的紙煙。煙葉原料質(zhì)量上不去，能做高品質(zhì)的好紙煙嗎？不能？那就無論如何想方設(shè)法都要做！

他四處奔走游說，先通過曲線救國的方式做了2400多畝煙草基地實驗田，讓煙農(nóng)按照從美國引進的技術(shù)規(guī)范來種植煙草，生產(chǎn)出了更優(yōu)質(zhì)的煙葉。并最終取得了省委和國家煙草局的支持，在玉溪開辟了一個煙草公司、專賣局和煙廠三合一的政策特區(qū)，把煙田開辟成了煙廠的“第一車間”，經(jīng)過幾年的種植和烤煙技術(shù)的改造，讓玉溪卷煙廠擁有了全國最優(yōu)質(zhì)的煙葉原料，終于使紅塔山坐上了全國香煙的頭把交椅。

褚時健說：“我覺得我并沒有做什么了不起的事情，我所做的，都是尊重規(guī)律，恪守本分。”要做好的香煙，就需要好的設(shè)備，好的原料，要種出好的煙葉，就需要先進和科學(xué)的種植技術(shù)，這都應(yīng)該是很簡單的規(guī)律吧。褚時健做的事情，不過是尊重規(guī)律地去做事罷了，可看了上面的故事，你覺得換做自己，做得到嗎？

06

“尊重規(guī)律，恪守本分。”難嗎？

說起來容易，做到太難。而在中國，但凡做到了，都能成就了不起的企業(yè)。另一位偉大的中國企業(yè)家，任正非，也是如此。

1998年，任正非重金聘請了IBM的顧問團隊，在某公司推動IPD集成產(chǎn)品開發(fā)流程改造，花了幾年時間，終于將某公司內(nèi)部各條產(chǎn)品線的開發(fā)都按IPD的流程來運作。重金有多重？據(jù)說一開始就簽了20億人民幣的咨詢合同，最終金額有將近40億。

IPD是什么？相當(dāng)于是科技產(chǎn)品開發(fā)的生產(chǎn)線。IPD之于某公司，就如同全線德國設(shè)備之于玉溪卷煙廠。

事實上，花幾十個億做IPD改造，比之當(dāng)年褚時健花2300萬美金進口德國生產(chǎn)線，還要難。

為什么更難？不是因為金額更大，也不是因為某公司是民企花起錢來更心疼，而是兩者是一硬一軟。玉溪卷煙廠這2300萬美金引進的生產(chǎn)線畢竟是看得見摸得著的一大堆德國造設(shè)備，而某公司幾十個億投下去換來的IPD集成產(chǎn)品開發(fā)卻是似乎看不見摸不著的軟流程。

中國人一直是不太愿意為無形的軟知識甚至軟件買單的，某公司怎么會20年前就花這么一大筆錢做什么流程改造？

花這么多錢，冤不冤？

任老板是被IBM忽悠了吧？

看看現(xiàn)在這流程改的，活兒都沒法兒干了。

天天凈整這些沒用的，有空多寫點兒代碼不好嗎？

任正非在某公司推行IPD，想來當(dāng)時一定承受了巨大的壓力。但任總咬牙頂住了，才有了今天的某公司。

任正非認定的道理很簡單，和褚時健一樣，要做“好東西”，就要“尊重規(guī)律”，明明有先進的生產(chǎn)線，為什么不引進？

07

工廠的生產(chǎn)線，誰都覺得應(yīng)該引進。生產(chǎn)卷煙，生產(chǎn)汽車，生產(chǎn)飛機，沒有先進的生產(chǎn)線，怎么可能？

那么，生產(chǎn)企業(yè)軟件，就不需要了嗎？

真的有不少人認為是不需要的。畢竟，我們自己手工敲打出來的汽車、飛機當(dāng)然沒人買，但碼出來的軟件，客戶還是會用的。

問題是，這樣做出來的軟件，客戶真的想用嗎？

08

香煙，也可以手工卷的，我當(dāng)年自己還動手卷過。

可要做成性價比一流的商品，沒有生產(chǎn)線，也還是不行的。

09

中國的企業(yè)軟件，行業(yè)成熟度整體不高。但行業(yè)成熟度不高，也一樣有機會做出好產(chǎn)品，按照做好產(chǎn)品的客觀規(guī)律做事情的人多了，行業(yè)自然會慢慢成熟起來。

中國的電影行業(yè)成熟度不高的時候，也一樣拍出過好電影。

做企業(yè)軟件產(chǎn)品，其實，有點兒像拍電影。只是中國電影的水平，比之中國的企業(yè)軟件，還是要強很多的。

下回再說。
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