我認(rèn)識(shí)不少非常優(yōu)秀的銷售，他們型型種種，各不相同：性格多樣，既有外向健談的，也有內(nèi)向木訥的；層次不一，既有博古通今的，也有不學(xué)無術(shù)的；深淺各異，既有深沉老辣的，也有天真爛漫的。由此看來，似乎并沒有什么一致的成功樣板和模式。細(xì)想想也容易明白，銷售主要面對(duì)的是客戶，客戶本來就也是各種類型的都有，各花入各眼，總有能對(duì)上眼的，自然成功的銷售也是各種各樣五顏六色了。

在企業(yè)市場(chǎng)里，銷售的重要性，怎么說都不為過。企業(yè)軟件產(chǎn)品，很難像消費(fèi)者軟件一樣自己就會(huì)營(yíng)銷自己，即使是有互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)的立即就能試用的SaaS產(chǎn)品，缺了線下銷售的環(huán)節(jié)，也往往很難達(dá)成真實(shí)交易。

做企業(yè)軟件產(chǎn)品，最好找一些有代表性、高水平的天使客戶，先在鎖定的能力域做幾個(gè)項(xiàng)目，此時(shí)價(jià)值未必那么清晰但大致有方向感，根據(jù)項(xiàng)目的落地情況檢驗(yàn)是否帶來實(shí)際價(jià)值，價(jià)值點(diǎn)究竟為何，哪些具有通用性，究竟哪些方面需要什么程度的靈活性和適應(yīng)性，等等。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再設(shè)計(jì)和打造產(chǎn)品。

貪婪和恐懼，多種多樣，隨處生長(zhǎng)。比如從銷售的角度來說，總是覺得能賣的東西越多越好，東邊不亮西邊亮，成單的機(jī)會(huì)多了啊，是為“貪婪”之一種。同時(shí)，還會(huì)覺得這也不做，那也不做，就做這么一點(diǎn)兒東西，怎么競(jìng)爭(zhēng)怎么發(fā)展啊？當(dāng)別人拿個(gè)大而全的產(chǎn)品來競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，怎么辦？是為“恐懼”之一種。

追今天的風(fēng)口，很難成功。成為風(fēng)口的技術(shù)也好，模式也好，既然已經(jīng)成為風(fēng)口，就表示傳統(tǒng)巨頭們也都已經(jīng)非常重視了，和他們正面PK，到底憑什么能贏呢？ 風(fēng)向?qū)α耍L(fēng)口自然會(huì)來。過去中國(guó)的軟件市場(chǎng)不好做，恰恰帶來了巨大的成長(zhǎng)空間。種種跡象表明，在中國(guó)的企業(yè)軟件市場(chǎng)，風(fēng)向是上揚(yáng)的，而不是下壓的。

唯物辯證法認(rèn)為，世界上一切事物都處在永不停息的運(yùn)動(dòng)、變化和發(fā)展的過程中，整個(gè)世界就是一個(gè)無限變化和永恒發(fā)展著的物質(zhì)世界，發(fā)展就是新事物的產(chǎn)生，舊事物的滅亡，即新事物代替舊事物的過程。